Ik geef toe: ik laat me ook manipuleren. Iedere dag opnieuw. In de supermarkt. Op Instagram. Tijdens een verkoopgesprek. Zelfs als ik denk dat ik scherp ben, trap ik erin. Niet omdat ik dom ben, maar omdat de technieken die gebruikt worden zó psychologisch slim zijn dat mijn brein simpelweg toegeeft.
En dat is precies waar de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini over gaan. Hij onderzocht jarenlang hoe mensen beslissingen nemen – en hoe anderen daar slim gebruik van maken. Zijn zeven principes zijn inmiddels legendarisch. Ik gebruik ze zelf ook. Niet om mensen iets aan te smeren, maar om communicatie krachtiger, eerlijker én effectiever te maken.
In deze blog neem ik je mee langs de zeven principes. Met herkenbare voorbeelden én een vleugje zelfspot.
- Wederkerigheid – "Jij gaf mij iets, dus ik geef jou iets terug"
Stel je voor: je krijgt ineens een proefmonster van een dure crème in je handen gedrukt. Of iemand biedt je zomaar een gratis kop koffie aan tijdens een open dag. Zonder dat je erom vroeg. Wat voel je dan?
Precies. De neiging om iets terug te doen.
Dat is wederkerigheid in actie. Mensen voelen zich verplicht iets terug te geven als ze iets ontvangen. Ook als het klein is.
Ik pas dit principe vaak toe in e-mailmarketing. Geef waarde: een gratis e-book, checklist of mini-training. Mensen waarderen het, en staan meer open voor een vervolgaanbod.
- Commitment & consistentie – "Ik wil trouw blijven aan wat ik eerder zei"
Dit principe laat zien hoe belangrijk het is dat mensen zich consistent gedragen. Als iemand zich eenmaal ergens aan committeert, wil die persoon dat gedrag voortzetten. Want anders voelt het alsof je jezelf tegenspreekt.
Een klant die ooit zei: “Ik wil meer rust in mijn werk” is eerder geneigd een time management training af te nemen. Waarom? Omdat hij dat eerder heeft uitgesproken – en zijn gedrag wil laten aansluiten.
Slimme merken maken hier gebruik van met kleine ‘ja’-momentjes. Eerst een korte quiz invullen. Dan een afspraak maken. Vervolgens: kopen.
- Sociale bewijskracht – "Als anderen het doen, zal het wel goed zijn"
Ik trap hier zó vaak in. Denk aan:
- Een rij voor een ijssalon
- “3.275 mensen gingen je voor”
- 5-sterren reviews onder een webshopproduct
Zodra ik zie dat anderen enthousiast zijn, voel ik me gerustgesteld. Ik hoef het niet zelf uit te zoeken. Dat is sociaal bewijs.
Gebruik dit in je marketing. Laat klanten aan het woord. Toon cijfers. Zet testimonials op je landingspagina. Laat zien dat mensen je vertrouwen.
- Sympathie – "Ik zeg sneller ja tegen mensen die ik leuk vind"
Dit principe is goud waard. We laten ons namelijk veel makkelijker beïnvloeden door mensen die we aardig vinden. Of waar we ons in herkennen.
Denk aan influencers. Ze lijken dichtbij te staan. Ze gebruiken dezelfde taal. Ze zijn menselijk. En dus luisteren we naar ze.
Maar ook als ondernemer kun je dit inzetten. Laat jezelf zien. Toon je gezicht. Deel je verhaal. Wees niet bang om persoonlijk te zijn. Sympathie is vaak de kortste weg naar vertrouwen.
- Autoriteit – "Als de expert het zegt, zal het wel kloppen"
Een dokter in een witte jas. Een marketinggoeroe met een bestseller. Een accountant met 20 jaar ervaring.
We zijn gevoelig voor autoriteit. En dat begint vaak bij uiterlijke signalen: titels, awards, publicaties, certificaten. Maar ook toon is belangrijk. Spreek je met kennis van zaken? Kom je overtuigend over?
Ik zorg er in mijn werk altijd voor dat autoriteit zichtbaar is. In m’n LinkedIn-profiel, op mijn website, in presentaties. Niet om op te scheppen, maar om te laten zien dat ik weet waar ik het over heb.
- Schaarste – "Bijna op? Dan wil ik het nú!"
Niets triggert ons brein harder dan schaarste. Als iets beperkt beschikbaar is, voelt het ineens veel waardevoller. FOMO (fear of missing out) is echt.
Let maar eens op deze zinnen:
- “Nog 3 plekken beschikbaar”
- “Alleen deze week met korting”
- “Laatste exemplaren!”
Ik gebruik dit principe alleen als het klopt. Want ja, het werkt – maar als je het faked, prikken mensen er zo doorheen. Schaarste moet écht zijn. Dan is het een krachtig middel om actie te stimuleren.
- Eenheid – "We horen bij elkaar"
Het zevende – en nieuwste – principe dat Cialdini toevoegde: eenheid. Mensen voelen zich sneller verbonden als ze het gevoel hebben dat ze ‘bij elkaar horen’.
Dat kan op allerlei manieren:
- Gedeelde waarden (“Wij geloven in duurzaamheid”)
- Gedeelde achtergrond (“Net als jij ben ik ooit ook begonnen als zzp’er”)
- Gedeelde taal (“Wij zeggen gewoon je, niet u”)
Ik probeer dit principe bewust te gebruiken in mijn communicatie. Door mijn doelgroep écht te begrijpen, sluit mijn boodschap beter aan. Want mensen zeggen sneller ja tegen iemand die voelt als ‘één van ons’.
Conclusie: Gebruik ze met zorg (en een beetje flair)
De beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn geen trucjes om mensen iets aan te smeren. Het zijn psychologische mechanismen die altijd en overal werken. Of je dat nu leuk vindt of niet.
Ik zie ze als een gereedschapskist. Ze helpen je om beter te communiceren, helderder te verkopen en meer impact te maken. Maar net als bij een hamer: je kunt er iets moois mee bouwen, of iemand een klap mee geven.
Gebruik ze dus met zorg, en wees eerlijk. Want alleen dan is het effect niet tijdelijk, maar duurzaam. En ja, misschien geef je iemand dan nét dat laatste duwtje om ‘ja’ te zeggen.
En zeg nou zelf: wie wil dat nou niet?
Reactie plaatsen
Reacties